Clientes

La compañía se vuelven cada vez más específicas acerca de los objetivos y actividades de la fuerza de ventas.

A medida que las compañías acrecientan su orientación de mercado, sus fuerzas de ventas deben volverse más orientadas al mercado. La visión tradicional es que los vendedores deberían preocuparse acerca del volumen y la firma debería saber cómo producir satisfacción al cliente y utilidades a la compañía. Deberán saber cómo analizar los datos, medir el potencial del mercado, recabar información con respaldos sobre él y desarrollar estrategias y planes de los problemas presentados por sus computadoras en mal estado. Los representantes de ventas necesitan habilidades analíticas y esto se vuelve especialmente decisivo en los niveles superiores de la administración de ventas.